¿Como Negocian los Colombianos?
Ante todo definamos que es una negociación: “La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral”.
Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez negociar es un acto cotidiano, de vivir en contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo. Para negociar se necesita que haya intereses en conflicto, pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia pueda resolverse. Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarrollo de esta manera de manejar conflictos.
La primera negociación es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. Los colombianos somos principalmente negociadores tradicionales. Se refleja en muchas de las ciudades principales del país y sus centros (donde se consigue todo vulgarmente), donde los vendedores exigen un precio alto para terminar accediendo a un precio relativamente bajo, esto está en la mentalidad de cada de unos de los colombianos.
Aunque en toda Colombia los paisas tienen la fama de ser los mejores negociadores, los datos obtenidos en estos talleres de negociación presentados por el autor en la lectura no lo conforman totalmente. No cabe duda que tienen un comportamiento emprendedor, pero esa cultura de rebusque, de sobrevivir en circunstancias difíciles, se ha propagado y es parte de la idiosincrasia colombiana de todas las regiones.
Los paisas son los mejores negociadores de Colombia cuando se trata de distribuir: dominan el regateo y hasta lo disfrutan. Compran más barato y venden más caro que los otros, lo cual consiguen mediante la apertura con una demanda más exigente que los de otras regiones colombianas. Rápidos en el descuento y muy pragmáticos, los paisas son persistentes en negocios comerciales en los cuales el único problema es el precio y no existen posibilidades de crear valor (que haya mejores resultados para ambos). En todos los demás tipos de negociación, más complejos, los paisas están en el promedio de las otras regiones colombianas.
En ciudades como Cali apreciamos mucho negocio de paisas erradicados en esta ciudad, un ejemplo de ello son: (ferreterías, panaderías, entre otros), han visto oportunidad de negocio en la ciudad y se ha venido a vivir en ella, o como otros casos que se escucha en el voz a voz, es que los caleños trabajan para los paisas; en mi opinión pienso que es más que todo en cultura y la educación adquirida por una persona, para que se forme un espíritu emprendedor y no se generen negocios solamente para el rebusque o sobrevivencia como regularmente hay en este país, sino negocios emprendedores y con un proyecionamiento a largo plazo para mejorar la economía de un país.
En los llanos se negocia con amenazas y se recurre a la violencia para imponer condiciones. Se negocia con engaños, con trucos y desconfianza mutua. Cuando una parte negocia de la manera tradicional y la otra responde con la nueva teoría, uno de los dos le enseñara el ritmo al otro, uno de los dos llevara al otro a los patrones de negociación que utiliza.
Los resultados que explicaba el autor en la lectura no eran tan concluyentes, pero es claro que los colombianos mayores de 50 años obtienen sistemáticamente mejores resultados en los talleres de negociación que los otros grupos de edad. Probablemente la experiencia les da una ventaja a los mayores, que obtienen mejores resultados, tanto en la negociación de problemas distributivos como en la integrativa.
Como se dice la “experiencia hace al maestro”, las personas de edad regularmente han adquirido experiencias en negocios, han tenido la oportunidad de apreciar las diferentes maneras de incursionar en el mercado y como en otros casos hay adquirido cierto nivel del educación por el profesionalismo y ven una idea de negocio emprendedora.
Percepción de los extranjeros sobre los colombianos
Como se hablaba en la lectura se resume en cinco puntos: el incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de la responsabilidad, la vaguedad y el exceso de amabilidad. Lo que más frecuentemente mencionan los extranjeros sobre la experiencia de negociar en Colombia tiene que ver con la desorganización, flexibilidad, falta de preparación, informalidad y ambigüedad. Cuando dos culturas de negociación se relacionan siempre aparecen problemas, los cuales tiene que ver con cada una de las dos y con su manera de relacionarse. La manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores y costumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política.
La mayoría de los colombianos experimentan escasez crónica de las necesidades básicas, hay que luchar por cada peso. Somos parte de la “cultura de la pobreza”, de la necesidad del “rebusque”, de sobrevivir en las condiciones más difíciles, de buscar el apoyo personalizado de la familia extendida, del grupo cercano. En Colombia se vive una cultura de la escasez o de la pobreza. El sentimiento de escasez, independientemente de la realidad de la escasez, es inculcado por la familia, o vivido en experiencias nítidamente significativas desde la niñez o la juventud.
En Colombia actualmente se enfrenta una crisis económica, en donde los que poseen muchos recursos económicos para vivir cómodamente es un porcentaje bajo en el país; en las grandes ciudades del país se presenta mucho nivel de pobreza, donde hay familias que sobreviven con un salario mínimo; y se incluyen en la lista como los que viven dignamente. Muchas de estar personas recurren al rebusque como es el caso de los vendedores ambulantes (chontaduro, dulces, minutos, entre muchos otros); que escogen este estilo de vida como manera de subsistir. A veces se piensa que ese problema no es de cultura sino de gobierno, que las personas obligadamente les ha tocado tomar un pensamiento de rebusque, de obligadamente no dar papaya como se hablaba en la lectura; a partir de esto de vienen otra serie de problemas sociales como es la delincuencia, prostitución y muchos otros, que no entrare en detalle puesto que no es el tema de debate.
DIANA MARCELA ORTEGA GUEVARA
MERCADEO INTERNACIONAL
Por favor aclarar que este texto es de Enrique Ogliastri o al menos es inspirado en este, por que en general se ve un rastro de plagio ya que en ningún momento se menciona al autor.
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