En esta caso se presenta una situación que puede llegar a ser más común de lo que se cree, cuando una empresa de nuevo león, México decide mejorar la productividad invirtiendo varios millones de pesos en adquirir nuevas y mejores maquinas, varias distribuidoras de todo el mundo elaboraron sus propuestas, una empresa estadunidense, con gran reputación por la buena calidad de sus productos decide saltarse el conducto regular y envía a su gerente de ventas a México para tener una reunión con el gerente de compras de la empresa mexicana con el fin de llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible.
Durante la negociación se presentaron algunos inconvenientes para el gerente de ventas debido a las diferencias culturales para negociar entre los dos países, y aunque este tuvo una asesoría para negociar no fue mucha la importancia que él le dio a esta. Debido a esto al pasar el tiempo para el gerente de ventas nada tenía sentido, el tiempo era el doble de lo q él había pronosticado, no veía un flujo de la negociación y sentía que la empresa mexicana no valoraba su viaje hasta este país, por otro lado para el gerente de compras todo estaba saliendo bien.
Cuando el gerente de compras hizo algo característico de las negociaciones en su país, invitar a desayunar al gerente de ventas a un restaurante, este se sintió minorizado, debido a que en E.E.U.U. se acostumbra a invitar a la casa, no a un lugar público, lo cual produjo que la disposición del gerente de ventas no fuera la mejor y aunque el gerente de compras no había notado nada, el ambiente no era el propicio para una negociación, así cuando salieron del restaurante de camino pasaron por uno de los lugares más importante de nuevo león, México, donde se encontraba la estatua del llamado por sus habitantes el libertador de la humanidad, la cual fue señalada por el gerente de compras con gran orgullo, a la vez el gerente de ventas pregunto que quien era, a lo cual el gerente de compras respondió dándole el nombre de un famoso héroe latinoamericano, y haciendo caso omiso a una de las pautas dadas al principio sobre la importancia de los héroes nacionales en la cultura latinoamericana, el gerente de ventas comentó: nunca había oído hablar de él.
Después de esta reunión, el gerente de ventas estadunidense nunca pudo ver al gerente de compras de nuevo y el pedido fue hecho a una empresa sueca.
Ø Situación planteada
En este caso se presenta un una necesidad por adquirir un producto moderno y de buena calidad, necesidad que trata de ser aprovechada por varias empresas, pero que debido al mal manejo de la información y al no seguir un conducto regular que existe para un mejor funcionamiento de cualquier organización, la empresa más opcionada para que se realizara el negocio lo perdió.
De igual forma, se presenta la falta de interés de ambas partes por hacer de esta negociación algo beneficioso y manejable, no solo la empresa que tiene la necesidad de vender es la que tiene que plantear o crear un ambiente propicio para la misma, la empresa compradora al presentar una necesidad de adquisición de dicho producto también debe hacer lo posible para que, aunque los vendedores son los que llegan a competir por quedarse con el negocio, esta sea algo armónico para ambas partes.
Ø Misión:
Nuestro equipo de trabajo tiene como misión investigar y analizar negociaciones trasfronterizas con el fin de diagnosticar comportamientos propicios para las partes involucradas en dichas negociaciones.
Ø Visión:
Consolidarnos como un excelente grupo de investigación y de desarrollo para presentar las mejores recomendaciones y buenas prácticas, a las empresas que lo requieran, aplicando las estrategias de marketing y estrategias de negociación vistas a lo largo de la carrera.
Ø Análisis crítico:
Sin comunicación no hay negociación. Ya que podemos definir que una negociación es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante muchos años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que se diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.
En la comunicación se dan tres grandes problemas:
En la comunicación se dan tres grandes problemas:
1. los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos. Cada parte se ha dado por vencida respecto de la otra, y esto hace que ya no intenten una comunicación seria. Los negociadores hablan solo para impresionar, en vez de intentar dirigirse hacia un acuerdo mutuamente aceptable.
La comunicación efectiva entre las partes es prácticamente imposible si cada una está pendiente de la actitud de los demás.
Como se puede observar en este caso, se presenta el primer problema de comunicación para negociar, no se estableció una conversación en la cual cada parte planteara sus opiniones y su forma de negociar para así llegar a un acuerdo en el cual los dos estuvieran cómodos y aptos para la misma.
2. Aunque el negociador hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que esta no lo escuche. Observe con cuánta frecuencia las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice. Probablemente con la misma frecuencia usted será incapaz de repetir lo que ellas han dicho. En una negociación, puede suceder que se esta tan ocupado pensando en lo próximo que se va a decir, en cómo se va a responder a ese último punto o en la manera de expresar una próxima argumentación, que se olvida escuchar lo que la otra parte está diciendo.
En esta caso, el negociador de ventas tuvo la oportunidad de escuchar claramente los pasos a seguir en la negociación, pero como se explicó anteriormente no escucho e hizo caso omiso a esto, por prestarle más atención a con lo que el ya venía para negociar.
3. El tercer problema en la comunicación son los malentendidos. Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro. Aun cuando los negociadores están en la misma habitación, la comunicación del uno al otro puede parecer como el envío de señales de humo cuando hace mucho viento. Cuando las partes hablan idiomas diferentes, la posibilidad de malas interpretaciones se multiplica.
Aunque en este caso no se representa un malentendido claro, podemos afirmar que cuando el mediador le explico al gerente de ventas los pasos a seguir, el prefirió pensar que este estaba recibiendo una bonificación por decir eso, a que le pudiese estar ayudando a llevar una negociación efectiva.
A continuación se muestra como la mala comunicación afecta el funcionamiento de una empresa, tano interno como externo.
Mala Comunicación
Una encuesta hecha a las empresas, donde se preguntó ¿cuál es problema de gestión que más se presenta en la misma? Las repuestas fueron las siguientes:
Ø En promedio las organizaciones encuestadas señalaron que los orígenes de sus problemas de gestión están relacionados en un 80% con problemas de comunicación interna.
La comunicación interna también viene desde el jefe al empleado, por tal razón se dice que es una de las comunicaciones más importantes que existe, a continuación se muestra un estudio donde se refleja dicha importancia.
Ø Recomendaciones:
Frente a este caso, consideramos que las recomendaciones apropiadas deben ser en un contexto general, que hacer para hacer frente a los problemas de comunicación que se pueden presentar en una negociación.
1. Escuchar atentamente y reconocer lo que se dice: La necesidad de escuchar es evidente, y sin embargo es difícil escuchar bien, sobre todo bajo la presión de una negociación. Escuchar permitirá comprender sus percepciones, sentir sus emociones, y oír lo que tratan de decir. Escuchar activamente o con atención mejora no solo lo que se oye, sino también lo que ellos dicen. Si usted escucha con atención e interrumpe ocasionalmente para decir, "¿Entendí correctamente que usted está diciendo que...?", la otra parte se dará cuenta de que no se está simplemente matando el tiempo o cumpliendo son su trabajo. Además, sentirán la satisfacción de ser escuchados y comprendidos.
2. Las técnicas acostumbradas de saber escuchar consisten en prestar atención a lo que se está diciendo, pedir a la otra parte que diga detalladamente en forma cuidadosa y clara exactamente lo que quiere decir, y solicitar que se repitan las ideas si hay alguna ambigüedad o incertidumbre. Debe Proponerse que mientras escucha no va a estar pensando en la respuesta, sino a tratar de comprender a la otra parte como ella se ve a sí misma. Tener en cuenta sus percepciones, sus necesidades y sus limitaciones.
3. A menos de que reconozca lo que están diciendo y demuestre que lo comprende, la otra parte puede creer que no se les ha oído. Entonces, cuando se trate de explicar un punto de vista diferente, pueden suponer que todavía no se le ha entendido lo que quieren decir. Y lo más seguro es que se dirán a sí mismos: "Le expuse mi punto de vista, pero ahora está diciendo algo diferente, de modo que no debe haber entendido". Entonces, en vez de escuchar el argumento expuesto de su parte, estarán pensando en la manera de presentar el punto de vista de ellos en otra forma, con la esperanza de que ahora sí lo comprenda. En ese caso, se debe demostrar que se les ha comprendido. "Permítame ver si he entendido lo que usted dice. Desde su punto de vista, la situación es la siguiente...".
4. Cuando se repita lo que se cree que ellos han dicho, se debe expresar de forma positiva desde su punto de vista, dando toda la fuerza a los argumentos. Se podría decir: "Ustedes tienen un argumento fuerte. Déjenme ver si puedo explicarlo. Me parece que es de la manera siguiente...". Comprender no es lo mismo que estar de acuerdo. Es posible, a la vez, entender perfectamente y estar en total desacuerdo con lo que dice la otra parte. Pero a menos que se logre convencer de que se ha entendido lo que ellos han expresado, no se podrá explicar cómo ve las cosas. Una vez que se ha explicado el punto de vista ajeno, se expone lo que considere un problema a la propuesta realizada. Si se es capaz de explicar un punto de vista mejor que ellos mismos, y después se refuta, se maximiza la posibilidad de iniciar un diálogo constructivo basado en los méritos y minimiza la posibilidad de que se crea que no se les ha comprendido.
De acuerdo a lo anterior podemos concluir que para enfrentar los problemas de comunicación en una negociación se debe:
v Hablar con el fin de que se entienda. No se logrará persuadir al otro si se le culpa del problema, se le insulta o se le levanta la voz. Se debe concentrar en lograr que se le entiendan.
v Hable sobre uno mismo, no sobre ellos. Es más persuasivo cuando, en lugar de enjuiciar al otro, se describe el problema en términos del impacto que tuvo en uno lo que ellos dijeron y por qué: “Me siento desilusionado, porque no recibimos respuesta a lo que habíamos acordado”; en lugar de “Usted no cumplió su palabra”.
v Hablar con un propósito. A veces, el problema no se debe a que haya poca comunicación, sino a que hay demasiada. Cuando existe la ira y las percepciones erróneas, es mejor no decir ciertas cosas. Antes de decir algo significativo, se debe estar seguro de la pertinencia de lo que quiere comunicar, o averiguar; considerar si es el momento oportuno, así como valorar el impacto que tendrá en el otro lo que se va a decir.
Ø Análisis DOFA:
Debilidades:
· El acuerdo no llega a producirse porque los intereses de ambas partes están fuera de sintonía. Parece una cosa evidente, pero no siempre salta a la vista por qué en ocasiones las partes están inmersas en un juego de faroles, falsas apariencias y disimulo.
· Esto incluye cosas como ir demasiado deprisa o despacio durante el proceso, invitar a las personas equivocadas a las reuniones, utilizar el correo electrónico en lugar de mantener un encuentro cara a cara y no asumir ningún compromiso efectivo al final de las conversaciones.
· La gente involucrada no se relaciona bien, no se entiende, o malinterpreta las motivaciones de los demás.
Oportunidades:
· En la medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria.
· Buena parte de la vida en EE.UU. gira entorno al trabajo, y por ello el tiempo es considerado dinero. Les gusta ir al grano en las reuniones, haciendo que el ritmo de la misma sea bastante rápido. Son amigos de los resultados y no vacilan a la hora de dar una firme respuesta negativa a una propuesta.
Fortalezas
· En el caso no se presenta ninguna fortaleza frente a la negociación puesto que no se le da la debida importancia al asunto y entre los factores más importantes están la capacidad de saber escuchar, objetivos elevados, integridad y confianza, y la habilidad de comunicarse claramente.
Amenazas
· En líneas generales, hay culturas más “ceremoniosas” que otras. No hacer una reverencia a tiempo, dar un presente en un momento inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas las culturas, por lo que es importante conocer el grado de "apreciación" en cuanto a normas y reglas sociales.
· En los EEUU Son muy rígidos en lo que se refiere a políticas empresariales, siguiendo los dictados de la misma al pié de la letra. Esto hace que los márgenes de maniobra durante la negociación sean pequeños.
Ø Preguntas en el texto:
1. ¿Qué impresión cree que el gerente de compras tuvo del gerente de ventas?
El gerente de compras no le dio la debida importancia al gerente de ventas, por su parte tomo otras actividades pequeñas que dispersaron la conversa e hicieron prestarse una persona sin modales. No tomo en cuenta ciertos factores como por ejemplo: el negocio como tal, el viaje realizado por el gerente de ventas.
En su momento el gerente de compras pensó que que el gerente de ventas tenía todo el tiempo del mundo para realizar el posterior negocio, no tomo en cuenta sus actividades, no le dio la debida importancia al asunto, hasta el punto de no poder realizar el negocio.
2. ¿Qué opina de la calidad de comunicación entre todas las partes del caso?
La calidad de comunicación entre ambas partes se podría considerar deficiente, ya que al principio del problema se presentaron percances con la localización de ambas personas, además no se le dio importancia al tema del negocio, por el contrario no se tocó el tema para discutirlo, hasta el punto de desistir de la idea.
3. Es una cultura de contexto alto o de contexto bajo la que se opera en este caso? Explique su respuesta.
Siempre es difícil prepararse para este tipo de negociación, pero la naturaleza global de los negocios todavía la hace más compleja. No la hace ser una cultura alta o baja, estamos en un mundo de globalización y es necesario darle la importancia necesaria a cada cultura. Por ejemplo, es fundamental entender el origen cultural de la gente presente en la mesa de negociaciones y estar preparado para las diferentes posibilidades de cómo se supone que el proceso va a funcionar. Muchos países operan con base a lo que llamo los presupuestos “culturales de relación”. Son necesarios periodos largos de calentamiento antes de pasar a la negociación propiamente dicha. Durante esta etapa, las personas aprovechan para conocerse y aprenden a confiar unas en otras. Pero países de América del Norte y el Norte de Europa valoran más los aspectos de transacción. Los negociadores de países como Estados Unidos, Suecia, Alemania y Holanda prefieren ir directos al asunto y empezar a hablar de inmediato de los términos y condiciones para la formalización del negocio.
4. Al prepararse para participar en una venta personal fuera de su país de origen, ¿cómo debe adaptar un vendedor el Modelo estratégico de venta al estilo consultor y el plan de presentación?
La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.
La única razón por la que alguien negocia mal es porque se conforma con delegar este aspecto de su vida profesional a otras personas. Los grandes negociadores son de alguna manera especiales. Suelen ser personas que no sólo conocen muy bien el proceso, además les encanta estudiar la naturaleza humana en situaciones de crisis. Aprenden algo nuevo de cada negociación en la que participan y les entusiasma ponerse a prueba en la mesa de negociaciones. Son, además, individuos excepcionalmente pacientes. Algo de esto puede ser enseñado, pero gran parte de ello es talento natural.
CONCLUSIONES
· A la hora de realizar negocios con otras culturas siempre es bueno informarse un poco sobre sus costumbres, manera de negocios, para que de ninguna manera puede llegarse ofender a la otra cultura o cometer algún tipo de imprudencia.
· Los mejores negociadores actúan con extrema cautela en relación a la conducción del proceso, pensando con mucho cuidado cómo optimizar cada paso.
· Nunca se tiene demasiado cuidado a la hora de tratar a las personas de la negociación. Es muy fácil insultar a la gente o hacer que se sienta enfadada y resentida, como es el caso, que la espera en el recinto para atender al gerente de ventas fue algo demorada. Y nada arruinará un acuerdo más rápido que la falta de confianza entre las partes involucradas.
· Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura.
BIBLIOGRAFIA
· Warren J. Keegan; Mark C. Green Marketing International. Quinta edición.
Universidad del Valle.
Facultad de Ciencias de la Administración.
Comercio Exterior.
Mercadeo Internacional.
Por:
Ángela Hidalgo García.
Adriana Villada Vallejo.
Diana Ortega.
Jhonatan Agudelo
Paola Leguizamo.
Buenos artículos, ¿ha oído hablar de LFDS (Le_Meridian Funding Service, correo electrónico: lfdsloans@outlook.com --WhatsApp Contact: 1-9893943740--lfdsloans@lemeridianfds.com) es un servicio de financiación de EE. UU. lanzo mi negocio y los he estado pagando anualmente durante dos años y todavía me quedan 2 años, aunque disfruto trabajar con ellos porque son prestamistas genuinos que pueden otorgarle cualquier tipo de préstamo.
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